一位创业CEO自白：为了融到钱，我不惜编织了这些谎言

盍腿舅

摘要：过去两年是资本配合市场上演了一场大戏，如果不出意外，这场戏正在最后的落幕阶段。对于有准备的人，低谷才是最性感和让人兴奋的时刻，是拉开新一轮大戏的序幕。

    Rafat Ali是一家叫做Skift的垂直旅游领域的媒体公司的CEO，为了公司继续存活下去，他用了半年多的时间在市场上融资，却仍未成功，而他已经厌倦了一遍又一遍的谎言。

    我们不只是一家传媒公司，还是一家不断积累和产生数据的大数据公司。为了迎合投资人对于大市场和增长的喜好，Rafat Ali一开始就撇开自己旅游媒体的本质，用大数据来包装定位自己的公司。后来，他更夸张地改成了我们未来会把同样的数据模型应用于旅游之外的其他细分行业，如饮食、时尚等。

    先扩大自己行业的外延，把自己所做的事情包装在某个潮流之下，当这还不够的时候，就强调模式的可复制性，假设目前所处的行业只是未来市场的一小部分，只是其中的一个niche market(细分市场)。这一套标准的讲故事的手段，也被广泛应用于国内的融资市场之中。

    哪怕融到了钱，公司也做不到我说的这些事，我为自己撒下的谎感到恶心。

    融资半年时间且处处碰壁后，Rafat Ali如此说道，他已经厌倦了为了迎合投资人和资本市场的口味而不断变换故事的日子。他总结说，投资人喜欢的行业是能够快速、广泛扩张的，但最后却逼的创业者为了扩张而扩张(Scale for scale sake)。

    这道出了很多创业者的心声，也很无情地揭穿了目前的一些现状。

    媒体+数据+行业扩张当时Skift用来讲故事的融资PPT

    一夜之间，好像昨天还在被追捧的O2O就变成了人人喊打的过街老鼠。

    小张已经在国内某家知名FA机构(融资顾问)工作了两年多的时间，在他刚进入这个行业的时候身边到处都是做O2O的朋友和看O2O的基金，但整个非理性繁荣市场变化的速度超过所有人的预料。

    最早给投资人推荐公司的时候小张都要说明这是一家O2O企业，线下需求旺盛，流水高，后来变成这家公司看上去是本地生活领域，但和那些O2O公司完全不一样，不烧钱。

    一夜之间，好像昨天还在被追捧的O2O就变成了人人喊打的过街老鼠。小张如此说。

    后来，小张又陆续投身到了SaaS，B2B等多个风口，对于他来说，板块轮动已经变成了日常工作的一部分。最近，小张正游走于各个网红组织之中，寻找着IP。

    盲目追求热点，追求增长，是过去几年里，资本市场犯的错误之一。越来越多的创业者和投资人(热钱)涌入市场，造成市场虚假繁荣的景象，大量创业者一味追寻热点，而投资人则FOMO(Fear of missing out，害怕错过机会)。但资本最多只是充当了催化剂的作用，能做的只是加快公司迈向终点的步伐，而终点是生是死则是由公司自身的商业模式所决定。

    从2013年以来，大批的投资人过于盲目的追求总销售额、总用户数等评判指标，而忽略了商业模式本身，也错误的将市场和创业者引导到了先追求量，再追求质的取向之中，最终的结果就是过去一两年间产生了大量无序增长的给自己挖坑的公司。这些公司靠补贴，靠开拓新的城市等来冲销售额与用户数，表面上损失的是毛利率，最本质的上牺牲的却是以最小成本验证市场、修正商业模式的机会。

    美国资本市场融资数量的增长趋势，在13年的时候天使轮的融资数量达到顶峰，但A、B、C轮都只有相应的很小幅增长

    脱缰而空洞的增长(unbridled and hollow growth)这是Zenefits的新CEO上任之后对于公司的评价，他把公司发生的问题都归结于过快的增长速度上。Zenefits是美国过去几年中最炽手可热的创业公司，一度达到45亿美金的估值，并引领了全球SaaS热潮，但在最新的一轮融资中，估值被降低到了23.4亿美元，而且公司大幅降薪并裁员17%的员工，原CEO Parker Conrad被辞退。一列高速运转的火车，不碰壁难以转向。

    正如之前说过的，每家创业公司的成长都要经历四个阶段，第一是发现市场的存在、验证问题的真实性，第二是确认产品对于解决问题的有效性，第三是不断修正商业模式、完善产品、提高获客效率，真正找到属于产品的Product/Market Fit(产品与市场的契合点)，而最后第四阶段才是快速增长(scale)。

    根据 Startup Genome 的调查超过 70% 创业公司的死亡原因是 Premature Scaling，也就是在没有完善前三个阶段的前提下直接进入了扩量阶段，最终现金流断裂而亡。而这个问题，也正是目前国内创业者最普遍存在的问题。

    很多基金也都意识到这个问题，对项目的喜好也和以前非常不一样了，现在资本大多喜欢有毛利，有正向现金流的公司。这是小张最近发现的新趋势。Market Correction(市场修正)先从二级市场开始，现在已经大规模波及到了一级市场，很多早期基金看着自己手里的一把烂牌，心中有苦说不出。

    VC和PE可以在一夜之间转身，从追求量到追求质，但很多现存的创业者却很难保证在有限的现金流下，完成从量到质的转型，最后只能尴尬的在夹缝中生存，不能掌控自己的命运，只能等待资本市场的救赎。

    随着市场的阵痛与一批创业公司的牺牲，一个不惜代价增长的时代就此终结，之后的创业者应该要学会修炼内功，回归本质，不被资本市场所裹挟，不然融到账上的钱，也可能变成企业致死的毒药。

    VC追求的增长是黄线而非红线，只有非线性的J型增长才是可接受的

    资本市场变了，应用市场也在改变。以往，互联网最大的魅力就是边际成本低，复制和扩张容易，但如果仔细观察市场的进展，从最初的移动互联网工具时代、到电商时代、到O2O时代、再到B2B时代，互联网的因子一直在不断的降低，而传统生意的成分却越来越高。所以对于渴望高速增长的VC来说，市场上值得投资的标的越来越少了。一个需要靠不断地开放新的城市、不断完善基础设施、并且需要无数人力来运营的生意，一定是不那么scalable的，而在这种前提下还要求其如互联网公司一般的野蛮生长，内部的问题就会慢慢积蓄逐渐显现。

    因此，如果没有更多底层技术的突破，带来新的应用级别的平台机会(比如基因或VR等)，未来的创投市场可能会有三个大的趋势：

    1)从B轮死，到更冷静的早期投资市场

    对于创业公司来说，B轮是一个很大的分水岭，天使和A轮是先讲故事，B轮往后就是先看数据，所以擅长讲故事而并没有真正验证模式的公司会有一大波在B轮死去。这种趋势虽然延缓，但也总会传递到A轮和天使轮，使得整个早期投资市场都变得更加小心。所以哪怕热钱还在，但大家也在变聪明，创业的人只会越来越多，而投资人却会越来越谨慎。(比如有些在早期投天使非常成功的基金已经随着市场的转变彻底转向了A轮甚至更后期的投资。)

    2)没有那么多高速增长的神话了

    不健全的领域都已经发展的相对完善，不存在太好的能够几何级别增速成长的投资标的了。没有那么多空白的地方让大家去验证模式和占领市场了，也没有太多新的技术可以大规模的革新应用场景了，所以也是时候该静下心来了。

    3)越来越多怀揣创业梦的人会成为新时代的生意人

    会有很多人从创业的第一刻起就开始想该如何获得正毛利和净利，会有很多的公司会更早的脱离资本的支持而靠自身的盈利存活，一切都会回归生意的本质。当然，这同时也带来了上面一条的结果，就是靠一轮又一轮外部投资形成高速成长的公司会越来越少了。于是，神话不见了，创业将真正融入社会形成一种生活方式。

    (在美国，很多人已经开始讨论一个词，叫做Bootstrapping，意思是不需外部资本注入而保持自我生长的模型。现在很多美国的公司开始分享自己怎么不被投资人裹挟，回归原始，真正站在赚钱的角度来做自己想做的事情，并且养活自己的公司。很多人开始意识到，创业的目标是赚钱，而不是融资，不是每一个创业公司都能够成为独角兽，也不是每一个创业公司都需要融资才能存活。当然，这并不是说融资不好，只是说现在国内太多的创业者犯了思想懒惰、目标不清的毛病，把融资成功当做创业成功的必经之路，甚至把融资成功当做等同于创业成功一般的存在。融资对于创业的帮助意义毋庸置疑，但把融资的权重摆的太高，也还是一种投机的心理在作祟。)

    过去两年是资本配合市场上演了一场大戏，如果不出意外，这场戏正在最后的落幕阶段。更多的人应该明白早期投资与传统意义上的理财不同，是有很大风险的，互联网创业与传统意义上的生意不同，还是有些门槛的。最终，如果一切能够真正回归商业的本质，也是件很好的事情。

    就像曾在某个地方看到的，以后急功近利的人会越来越少，不是因为人的本性变了，而是因为人们发现，当社会体系成熟以后，急功也不能得到更多地利益了，所以人们不管是否心甘情愿，都只能埋头做起，而不会去眼红他人致富的神话。

    当然，社会永远是波浪形上升的，有低谷就会有上坡，真正优秀的公司和个人都是在低谷中积累实力、等待机会的。所以站在某个层面来说，对于有准备的人，低谷才是最性感和让人兴奋的时刻，是拉开新一轮大戏的序幕。

    结语：国内很多创业者在真正的创业理论、财务基础、商业思维等方面的积累和准备其实还非常不够，这方面的各种学习和分享不得不承认美国要做的好太多。现在市场上大多发声的人是早期投资人，所以到了天使轮或A轮之后就形成了一个知识和经验的真空阶段，但事实上，只有把目标和眼光放得长远一些，高屋建瓴，用更高的标准要求自己、要求公司，才能少走一点弯路，更稳健的前行。